ヨシダブログ

こんにちは。昨日「ウチはまだ大丈夫」と書いたばかりなのに８月の売上を見て気絶した販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです(>_<)

気を取り直して昨日の続き。

こんな図がある。

マズローさんという経済学者がいる。
その人が表した図式で、人はこの図の下から上へ向かって欲求が移り変わっていく、というもの。

下３つは赤ちゃんから小学生レベルの欲求とも言える。
重なりがでるが、真ん中から上３つは学校生活から社会人としての欲求とも言える。

もちろんこの図式は上に上がれば、下に降りないということではなく、火事や天災に遭った被害者の頭は下二段で頭がいっぱいになってしまうし、イチローのように子供の頃から最上段を目指して生きる人もいる。

で、なにが言いたいかというとほとんどの欲求は、本人の判断すなわち自己満足できるかどうかということにかかっている、ということだ。
それを消費活動という面でひっくり返せば、売る側が買い手の自己満足をさせてるかどうかということでもある。

特に
自我の欲求＝ヨシヨシとかスゴーーイと褒めてもらえること
集団帰属の欲求＝何あの人と後ろ指さされないこと
この二つは嗜好性が強いので、上手くくすぐれば「高くても売れる」という絵が描ける。

ヴィトンなどのブランド品、「いつかはクラウン」と言えてたころの車の階層的構造などはズッポシとハマる。
もちろん世の中にはそんな商品ばかりではない。
歯磨き粉や米なんかは下二段の欲求しか満たさない。

そういうものはどうすればいいか？
王道で言えば品質を上げブランド化するのが良いだろう。でも差別化できない状況であれば「血液型別歯磨き！」とか「受験合格米！（合格御札入り」などと違った切り口で上のレベルである自我や集団帰属の欲求をかき立てることを考えればいい。

日本が今いくら不況や生活苦という状況に追い込まれたように見えても、饑餓大陸でもないし第二次大戦後の食糧難というわけでもない。
一度贅沢を知ってしまった日本人は、節約モードになっても自我・集団帰属の欲求はかき消せない。

逆に贅沢を知ってしまったので、単にモノを作っても売れないことも事実。買おうかどうか心の助走に入ったとき、財布を開くためには「物語り」が必要になってきた。その物語りを上手く作ることができるかどうかがイマドキの商売では勝敗を左右する。

車のことを思い浮かべてみよう。
家庭用電話機やケータイ電話も思い浮かべてみよう。
どれも似たりよったりの商品ばかりがずらりと並ぶ。
車はくさび形のヘッドライト、空力を意識したフォルム、安全性重視で狭くなった窓。
家庭用電話機も何がいいのか全くわからない。ケータイもそう。

いざ買おうと思ってカタログやネットで調べ始めてようやく違いが理解できるレベル。
はっきり言って車は冷蔵庫やエアコン・洗濯機みたいに個性を失ってしまった。
これでは買いたくならない＝売れない。

昨日書いたように大手の上場会社は手堅い伸びを期待され失点を嫌う。中で働く人は全てサラリーマン。一つ一つの商品に物語りをつけることは解っていてもできない流れになっている。でも大手がそうだからといって、右にならう必要は全くない。

「あ〜〜これ欲しかったんだぁ〜」と自己満足してもらえる物語りを用意すれば財布の紐はけっこう緩む。ヴィレッジバンガードが巧妙なのは小さな手書きPOPだけでマズローさんの図で言えば上から３つを期待させる言葉のオンパレードで店中満ちあふれている。

自己満足させてるかどうか。

売上が悪いと嘆く前に今の売り方（＝過去の成功）が時代にマッチしているかどうか冷静に判断することが何より必要だ。

こんにちは。久しぶりの強い日差しを感じるものの、空は秋を感じる雲がたなびいてるのに寂しさ感じる販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。

今日は真面目な経済問題。

イヤーー、景気悪化はすさまじい、というのが２００８年月までの実感。
最近のニュースで調子良いという話は任天堂以外聞いたこと無いくらい。
マクロ経済は語れないけど、身の回りでも「不景気・不景気・不景気・不景気」といやになるほど連呼し続けてる。
会社が小さすぎるのが幸いしてウチはまだ大丈夫っぽいが、年を明けたらどうなるのかは全く不透明。

でも、ここ数年感じてる肌感で「おもしろいものが無くなった」と、よく思う。
衣・食・住・遊、あらゆるジャンルで出費する金額を思わず忘れてしまうほど、ムラムラするシロモノに合わなくなった。
ボク個人としては年をとったり結婚したりお金持ちになったり（ウソ(^_^;)）したという環境の変化があるが、あらゆる年齢・階層の人に聞いても「おもしろいモノ・コトが無い。つまらない」と言う。

昔からのボクの体験的持論で、
企業対消費者であろうが
企業対企業であろうが
「買う買わない」は
［［［自己満足］］］できるかどうかに尽きる
というものがある。

どんなに優れた商品や企画であっても、それを買うと決める「人」の自己満足の鐘がチリチリーーンと鳴らなければ「よっしゃ買おう」ということにならない。それは個人消費でも仕事上の取引でも大きな差は無いということだ。

人は理性の皮をかぶっているが、買い物は感情に支配される。
仕事上の取引でも恋愛や結婚と同じで、不可思議な選択は頻繁に起きる。

そのポイントを見失ってしまうと、技術・品質・サービス・店構えをいくら良くしても響かないし、価格を下げても売れない。

この図で示すように人が求める満足レベルは徐々に右上がりだが、供給する側の進化レベルが満足レベルを超えすぎて、「良すぎて満足を超えてる」という現象になってしまう。
今の日本で具体的には、赤いゾーンにある商品としてはケータイやパソコン・車が入る。
逆に任天堂はブルーゾーンに入っていて、WiiやDSなんかは、技術レベルとしては枯れたようなスペックでも家族中遊べる簡単さや親和性の高いソフトを揃えているので世界中で売れまくっている。身近なショップで言えば遊べる本屋のヴィレッジバンガードなんかも今現在はブルーゾーンにいるので成長を続けている。
（少し前まではケータイもパソコンも、イオンも９９ショップもブルーゾーンに入っていた。でもどこかで買い手が求める満足度を飛び越えて「食べ飽きた」状態＝赤いゾーンに入ってしまったので売れるはずのものが売れないと四苦八苦している）

バブル崩壊後、デフレは進み、技術は高まり、思いもしなかったものが安く手に入って当たり前の時代になってきた。
安く手に入って当たり前のものをそうそう幾つも買うほど誰しもバカじゃない。

原油や小麦、鉄などなどが値上がりし、消費が冷え込んでることは事実だけど、不景気の根本的理由は売り手自身が［［［自己満足］］］するほど熱を持ったものを売ってないからだと思う。

買い手が情報の洪水にさらされ、生半可な刺激では心が動かなくなってるのに「昔の名前ででています」とばかりに、各業界の経験則を当てはめようとしても「そんなのいらない」と、そっぽ向かれるのは当たり前のことだろう。

イマドキの会社経営は株主様バンザイという仕組みにとりつかれてるので、三ヶ月ごと（四半期）の業績を上げることを厳しく求められる。創業者のキチガイじみた情熱（自己満足に基づいた）を買われることはまずない。でも今こそ人の想像を超えるレベルで、とんでもない発想の元に創られた［［［自己満足］］］させる商品やサービスを提供することが大切なのだ。

長くなったので続きは明日。。。

こんにちは。いよいよ今日、今期のスグキクカタログが刷り上がって来る予定で、ドキドキしている販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。（すぐ見たい！というありがたきお申し出はhappy@grit.co.jpまで送付先と必要部数をご連絡下さい）

今日はココロの動きの話。

ボクだけかもしれないが一旦ココロにスイッチが入ると、それが気が済むまでそれに執着し続ける。
●欲しいモノが出てくると、それを買うまであらゆる情報を探し回って「買う理由」付けを行って買ってしまう。
●本が読みたいモードになると、バカみたいに本を買いまくり四六時中読みまくる
●聞きたい音楽が出来ると耳にタコができるほど同じ音楽を聞きまくる
●同様に「これだ」と思う食べ物ができるとそれを連続して食べ続ける
などなど。

ちなみに今、本は「お勉強モード」にスイッチが入っているので、経営やマーケティングなどの本を読み漁っている。音楽は山下達郎の「ずっと一緒さ」というドラマの主題歌だった歌を聴きまくっている。食べ物は昨年夏、マックフルーリーにハマってかなり太った(>_<)

これは売り買いの側面から見ると「買う側」の話。
逆に販売させる側から考えると、このココロのスイッチをどういれるか、いれさせるかのポイントが解れば販売成功につながる。

ベテランの営業や販売スタッフだと売り込みではなく、お客さんが「買ってもいいな」と思わせる質問や何気ないトークを織り交ぜることで販売につなげることができる。
しかし押しの一手でセールスすると気の弱い人には売り込みできるかもしれないが、それはその場限りの話しであって、大抵の場合失客につながってしまう。

販促ツールを頒布し続けてもココロのスイッチを入れる確率は低いし、潜在的に「車をきれいにしたいな」とか「そろそろオイルを変えなきゃ」と思ってる人に渡ってこそ購買につながるというのが実態。

そこでココロのスイッチを、より高い確率で入れられるようにKIZNAコンタクトカード、略して「きコカ」というツールを作ってみた。
チラシや看板に記載されている情報や料金は一般ユーザーにとっては「よそ事」としてしか目に映らない。それを「我が身の事」と認識してもらうために、見た目はお茶目な名刺の形をとってスタッフが情報や料金を書き込み、さらに販売スタッフの名前を印刷してアイコンタクトしながら渡してもらうというものだ。

実績は無い。

しかしボクが客だったらこれは捨てずに取っておくし、洗車やオイル交換をしたいなと思った時必ず思い出すなという発想で作ってみた。

「販売促進の個人戦。」
アルバイトスタッフでもベテラン並の実績を上げられる必殺ツールとしてこれは活かせるのではないかと睨んでいる。ぜひお試しあれ。

・・・ちなみに・・・３月２７日のブログ「便利が招く不便」でスマートフォンというパソコンみたいなケータイを買い換えるのはあきらめたと書いた。。。
が、欲しいモノはどうしても欲しいという物欲狂なボクは結局ヤフオクでケータイ本体のみを２８０００円で落として今週から使い倒している(^_^;)
恐るべしココロのスイッチ！

こんにちは、すっかり春めいた陽気に包まれる名古屋からブログをお届けする販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。

昨日のF1は今シーズン終わったときに振り返ると、佐藤琢磨が唯一ポイントゲットできたかもしれなかった壮絶なサバイバルレースだったのに誠に残念なリタイヤだった。

F1を見る前、娘が録画していた「学校へ行こうMAX」という番組をなにげに見ていたら、驚愕のコーナーがあった。

それは男子高校生のかわいい子を選び、化粧バリバリ、女装完璧にして女子高生相手に人気を競うというコーナー。

出てくる子、出てくる子、気持ち悪りぃが、確かにかわいいといえばかわいく出来てる。
「これは世も末だわ」と見てたが、この男の化粧や女装が今の高校生、これから高校生になる中学生、小学生世代にとって、ひょっとしたら「当たり前」になるかもしれない。

まさかと思う人は多いだろうけど、ボクの子供の頃、髪の毛を染めたりする男は全くいなかった。それが今やカラーリングはもちろん、エクステンションとかいう付け髪などでヘアスタイルを演出するようになってる。（ウチの某男子スタッフもやってる）

女装まで行き着くかどうかは疑問だが、少なくともファンデーションや口紅などで化粧することが「身だしなみ」になる可能性は十分ある、と思う。

それが一般化してしまうと、当然化粧品代に出費がかさむし今より服飾代もかかるだろう。それがどんどん進むと結果的に車の洗車市場に影響が現れることは十分予想される。

携帯電話の普及が、音楽やスポーツ関連市場に大きな影響を与えていると言われて久しい。（携帯をいじる若者が増え、音楽やスポーツに対しお金を落とす余力が無くなっているという現象）それが、「男の化粧」「男の女装」などが一般的になる世代が社会人になった時、どういう行動パターンになるか、５年から１０年後ぐらいに答えが出ているだろう。

ボクは数年前に丸刈りータになってから、シャンプーすら使わない。固形石けんで頭・顔・体すべて共通して洗うだけでその他にはリンスとか一切不要だ。そんな人間からすると、「学校へ行こうMAX]のコーナーは、アンビリーバボーな世界だが、現実に起きてることはきちんと認めて、それが未来のマーケットにどう影響するかは冷静に見なければいけない。

それにしても、、、恐っ！

こんにちは。お菓子メーカーの陰謀により、クッキーを大量に買い込まされ小遣い激減の販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。（買い込まされってのは、いかにも失礼な言い方だけど）

去年だか一昨年だか、ちょっと記憶が定かではないが、近所のスーパーに「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」というネーミングで豆腐が売られていたことに衝撃を感じ、パッと買ったことがある。

会社の中でもちょっと話題になったりシリーズ品を買ってみんなで試食したりしてみた時期がある。それからぱったり買わなくなってしまったが、先日ヨシダブチョー＠奥さんが、そのメーカーの新製品？を買ってきた。

その名も「グラサンマブ」
マンガのゴルゴ１３がかけるようなサングラスの形をしたパッケージで「相変わらずよぉやるなあ」と感心したが、商品自体はなんてことなくパック入りの豆腐を二つ買わせるようになっている仕掛けのものだった。

ネーミングの奇抜さと、商品展開の果てしなさは凄いなと思いホームページをググってみた。
http://otokomae.jp/index.html
ホームページも商品以上にエキサイティングだ。（ぜひ見てください）

豆腐という商品を、これだけ「軸」をずらし、エンターテイメント性を持たせることに成功したことは正直凄いと思う。「思わず買ってしまった」人も相当いるだろう。

しかし日常的に使われる食品でこれだけ流行りモノになると、次に来るのは「廃りモノ」になってしまう宿命だ。この会社は当然そんなことは百も承知だろうし、対策もあるのだろう。これから先、この男前豆腐がどんな展開を見せてくれるのか、応援の意味も含めてちょこちょこ食べ続けてみようと思う。（といいつつ、ちょっと甘めな味が、がっしり木綿豆腐大好き男のボクからすると今イチなんだよなあ）

こんにちは。毎日下腹部がきゅ〜〜んとなるほど緊張する毎日を送り続ける販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。

こないだの日曜日、朝からはりきってさらに原稿を書きまくるかと決意していたものの、カラダも脳みそもまったく稼働せず、ぐったりソファやベッドで寝こけてました。

そんな日曜日の折込チラシ、めったに見ないスーパーのチラシを眺めていたらこんな企画が組まれていた。

なるほどなあ〜、冷凍餃子が今や全く売れないこの時期、「餃子が食べたい」という潜在意識をうまく汲み取り、手作り餃子に挑戦、と来たかとちょっと感心。

それもただ餃子に使われる具材を並べてハイおしまいではなく、このスーパーからの提案として「春の筍餃子作りレシピ」まで掲載されてる。実際にこれを見て「今夜は手作り餃子ね」と買い物しに行った主婦がどれくらいいたのかちょっと想像はつかない。チラシの作り手のプロ（自称（笑））からすると、チラシ全体の中での面積が少なくインパクトは弱かった。
しかし食品スーパーのチラシはどれだけたくさんの商品を載せるかというのが焦点になるのがセオリーなので、やむを得ないとも言える。

ただ、せっかくこういう具合に冷凍餃子が売れないという逆風を逆手に取って手作り餃子を作ってみようと提案するのであれば、店内の商品配置を「手作り餃子スペシャルコーナー」としてレイアウトしたり、POPや手作りチラシなどで「チラシには書ききれなかった、もっと美味しい餃子作りのポイント」などを置いたりして、主婦をその気にさせるまで徹底しないと中途半端ないわゆる「企画倒れ」になってしまう。

ウチの会社の販促カタログSUGKIKは、商品点数が１０００点以上ある。しかしそのツールを使えば効果が上がるかと言えばそうはとてもじゃないけど言い切れない。
消費者の買う気をそそり購入決定に至るまで、どれだけ店からの「本気度」が醸し出されているかが勝負の分かれ目になる。

そして今の時代、これが売りたい！と叫び続けても、それは「ノイズ（騒音）」となって消費者が耳を傾けてくれない。
「これを買うとあなたにこんないいことがある。」と提案することで、瞬間的にバーーーーっと購買に心が傾くのだ。

それはテレビCMは見ないけど、通販場組はついつい見てしまうという現象に凝縮される。

売り込みから提案へ。
手間ひまかかるし、面倒くさいのが本音のところだが、買う側の「買う理由が無ければ買わない」という時代になった今、売り手の手法も変えて行かなければムダな販促費を使うことになってしまう。

ムダな販促費を使わせてしまう販促ツールメーカーでは存在意義が無いので、ウチの会社には未来が無くなる。提案型の販促を、そして本気度をきっちり醸し出す販促をどうグリットからt提案できるのか、、、そこのところが毎日下腹部がきゅ〜〜んとなる悩みどころなのであります。

こんにちは、昨日とは打って変わり、週の半ばで早くもへばってきた販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。

こないだの日曜、モトクロスの撮影に行った後、近所のラーメン屋に行った。
その店はここ１０年くらいでよく見かけるようになった巨大看板と数十台の駐車場を完備した大型ラーメン店。開店当初はいつも行列ができていたところだ。

ボク的にはそんなに好みの味では無かったので、一度行ったきりだったが、たまには食べてみるかと入ってみた。

結果的に味はとくに不味くもなく、かといってまた来たいと思う程ではなかった。

が、座ったテーブル近くの壁に貼ってあったPOPにたまげた。

「ラーメン食べてテニスしよう」

なんだこの無茶なコラボレート企画は！

実はこのテニススクールには、わが家族３人とも半年近く通っていたところでラーメン屋と我が家とテニススクールは３㎞商圏くらいの輪の中に入っている。

日本毛織という絨毯メーカー（確か）が運営するテニススクールで非常に営業に積極的。近所の店にはかなりの確率で、ポケットティッシュやパンフレットが置いてあるし、ポスティングもよく入ってくる。

しかしラーメン食べてテニスしよう！と来るとは、ちょっと想像出来ない組み合わせだ。

これが成功するかどうかはわからない。
だが、あらゆる手段を考えてチャレンジする試みはすごいと思う。

あなたがもし、社長なら、店長なら、販促担当者なら、こんな具合に近所の他業態の店と、工夫してアイデアを出し合って相互の繁盛につながるようなコラボレートを試してみるのは大きな価値があると思う。

もうすぐしたらウチのカフェグリット！も近所の店回りの営業をしかけ相互紹介をして集客を図ろうと準備中だ。またその経過、結果、エピソードも随時紹介したい。

膝を痛めてしまったので辞めてしまったけど、また行きたいなぁ〜テニス。

こんにちは。今週も休まず日曜日にブログアップに努める、けなげな販促ツールメーカーGRIT!ヨシダです。

先日「やぶや」という居酒屋の販促DMを紹介した。
今日は、そのやぶやと逆に「もうちょっと工夫しないと」という例を挙げる。

その店は名古屋のど真ん中繁華街にあるフランス料理店。

まず、いかにも優しげな封筒。でもポストに入ってても目立たないだろう。

封筒の中には四種類の紙が入っていた。

カラーで印刷された春メニューのチラシ

白黒コピーで作られた個室利用案内のチラシ

一応カラー印刷の文字だけ羅列の春メニューチラシ

コピーされたはがき大のコース料理案内。

残念ながら工夫が足りないなあと思う点をいくつかあげる。
●全体が文字だらけで何がいいたいのかさっぱりわからない
●四種の同封物がどれもぺらぺらで質感が無い
●カラーで印刷してあるものの、写真の色が悪かったり、文字の色を変えてあるだけでそそらない。
などなど。

先日の「やぶや」は、アンケートに対するお礼〜店のアピールチラシ〜再来店につながる無料券と、封筒に入っているものがすべて物語になっていてストーリーができていた。

しかしこのフランス料理店のDMはそれぞれ入っているもののテーマが重複していたり、つながらないブツ切り状態の案内が「混在」しているだけで、正直言って訳がわからなかった。

さらに、この店の客単価は8000円以上くらいだ。はがき大のコース料理も価格は7500円。
それがコピーしてあるペラペラの紙で表示してあるだけだ。高価格レンジの店なのに貧相なツールを使って「売りたい」「売りたい」といろいろ入れても反応は極めて悪いだろう。

さらに、話はそれてしまうが、この店にボクは4年くらい前に一度訪れただけで、いわゆる「一見客」にすぎない。その一見客のボクに、この店は4年間、年に数回こうしたDMを送り続けている。無駄な販促経費を使い続けていることになる。

「やぶや」とこのフランス料理店、DMでの好感度としては正反対の結果を生んでいる。
DM販促はうまく使えばレスポンス率も20％近くいく場合もあり有効な戦術だ。しかしそこにはやはり「創意工夫」「お客の立場にたったストーリー作り」がとても大切なことだと思う。

人は誰しも消費する時、その「理由づけ」を必要とする。たとえ100円の商品でも理由はいるし、高級・高額であればあるほど、その理由づけは大きな要素となる。販売促進は、その理由づけを後押ししたり、きっかけとなったりする手法だが、冷静で客観的に仕掛けないと裏目に出ることも多い。このフランス料理店の販促は、軸がぶれ、もったいないことをしているなあと感じた。

明日は我が身。しっかりとしなければ！

こんにちは。今日もカタログ作りをぶっ飛ばしてる販促ツールメーカーグリット！ヨシダです。

二、三週間前にヨシダブチョー＠奥さんと珍しく酒を飲みに街に出た。
目的の店は満席で入れなかったので、近くにある「販促がんばってやってんなあ」という店に入ってみた。
その店は基本的にホルモン焼きを中心にした居酒屋。雑多な店の中はポップがいっぱい張られ、メニューもけっこう破れかぶれに充実していた。
以前よその店でも見たが「出前一丁」とか「永谷園のお茶漬け」などインスタント食品をメニューに多数載せて４００円から５００円くらいの値段をつけていた。若者をターゲットにした感じで、正直店の中は清潔さはなく、味も「う〜〜ん」という感じだった。

二、三品食べて店を出たが、出る前に客席に置いてあったアンケートを書いてきた。
そして一週間ほど経ってその店からDMが来た。

ポストに入ってたらギョッとするくらい よく目立つ赤い封筒

パロディ感たっぷりのB５サイズのチラシ

アンケートに対する店の回答（ちゃんと手書きメッセージ入り）

ホルモン焼き無料券２枚

こんな構成で入っていた。チラシのデザインを見ればどんなにがちゃがちゃした店かわかってもらえるだろうけど、エネルギッシュなことは間違いない。

封筒の色もチラシも、アンケートの答えもきちっと「創意工夫を盛り込んでやることはやってる」姿勢がきちんと見え、感心した。
安いけど不味い、清潔ではないという点で、ボクはその店にはもう行かない。
が、一つ一つのツールを創意工夫するということは大いに学ぶことができた。

※今日から「販促について」というカテゴリーを増やしました。